Er zijn over het algemeen drie dimensies van bedrijfsoriëntatie waar te nemen.
(Bron: kennisnota verdienmodellen van de Strategische Adviesraad Landbouw en Visserij - SALV)
1. Een oriëntatie van sterk tot weinig gespecialiseerd in productie naar weinig tot sterk gediversifieerd in producten en/of diensten
Wanneer landbouwbedrijven sterk inzetten op de productie van datgene waar ze het beste in zijn en er zich volledig op toeleggen, is de mate van specialisatie zeer groot. Deze bedrijven kenmerken zich door te streven naar efficiëntiewinsten en naar een zo hoog mogelijke productie en productiviteit (op het vlak van arbeid, gewas en dier). Veelal schakelen deze bedrijven zich in langere distributie- en/of verwerkingsketens in.
Naast specialisatie kan diversificatie ook een mogelijkheid zijn waarop landbouwbedrijven zich kunnen toeleggen. Onder de term diversificatie begrijpen we twee vormen:
- Verdieping: vorm van diversificatie die voortspruit uit de eigenlijke landbouwproductie. Het betreft onder meer activiteiten die de productkenmerken verbeteren via teeltwijze en/of via verwerking, waardoor rond het product onderscheidend vermogen gecreëerd wordt. Vaak vinden die producten afzet via de korte of verkorte keten.
- Verbreding: vorm van diversificatie die inspeelt op de rurale inbedding van het bedrijf en die inkomsten genereert die grotendeels los staan van de eigenlijke landbouwproductie. Het gaat hier om maatschappelijke diensten: de landbouwer zorgt via sociale diensten (het ontvangen van mensen op het bedrijf in het kader van toerisme, recreatie, zorg en educatie) of ecosysteemdiensten (ecosysteemdiensten van het landbouwlandschap versterken door bijvoorbeeld koolstof te capteren, door agrobiodiversiteit te ondersteunen …) voor een meerwaarde aan de samenleving.
Er zijn echter geen harde grenzen tussen specialisatie en diversificatie, en tussen verdieping en verbreding. Vaak lopen deze oriëntaties in de praktijk in elkaar over.
2. Een oriëntatie van sterk inzetten op efficiëntie naar sterk inzetten op branding (merkencreatie)
Bij sterke inzet op efficiëntie overheerst produceren aan zo laag mogelijke variabele kosten wat ook zo laag mogelijk gebruik van inputs/grondstoffen inhoudt. Dit vraagt veel ondernemerschap dat zich op het vlak van de landouwproductie situeert en echte vakkennis vraagt op het vlak van teelt en dierlijke productie.
Landbouwbedrijven die meer op diversificatie inzetten, werken in vele gevallen volgens het merkenmodel. Daarbinnen zijn er twee types bedrijven te onderscheiden:
- Landbouwbedrijven die inzetten op een eigen ‘merk’ (kan zich ook beperken tot aanduiding dat landbouwproducten geproduceerd werden op eigen bedrijf, ander voorbeeld: het in de markt zetten van het hoevetoerisme)
- Landbouwbedrijven die samenwerken om een merk op de markt te plaatsen (zie verder: horizontale samenwerking). Het creëren van een gevoel van authenticiteit en identiteit, en storytelling zijn sleutelelementen om succesvol aan de slag te gaan met het merkenmodel. Kopers van de producten of diensten van deze bedrijven zoeken meerwaarde en willen verrast worden. Productontwikkeling en zich blijven onderscheiden van anderen vergt de constante aandacht en inzet van de landbouwers die produceren volgens het merkenmodel.
Het ketenmodel is een verhaal van verticale integratie (zie ook verder) en dit zowel opwaarts in de keten (bv. veevoerderfabrikant) als afwaarts met de afnemer (bv. retailer). Daarbij wordt een bepaald deel van het ondernemerschap van de landbouwer en de zelfstandigheid ingeperkt en verkleint de flexibiliteit. Daar staat een grotere stabiliteit en zekerheid tegenover. In het ketenmodel kan zowel efficiëntie centraal staan als ook een focus op het merk, dit laatste komt voor wanneer retailers een merk opzetten en hiervoor contracten afsluiten met landbouwbedrijven.
3. Een oriëntatie volgens de mate en aard van samenwerking, horizontaal en/of verticaal
Wanneer landbouwers onderling de handen in elkaar slaan, is er sprake van horizontale samenwerking. Zo zijn er erkende/geïnstitutionaliseerde producentenorganisaties binnen de landbouwsector die:
- Gezamenlijk marktkennis opbouwen
- Het aanbod bundelen om zo sterker in de markt te staan, een betere onderhandelingspositie uit te bouwen, en transactiekosten te verlagen. De opzet van kwaliteitsbeheer en het verlenen van technische en logistieke bijstand aan de aangesloten leden maken daar veelal onderdeel van uit
- Een stap verderzetten door de verwerking van de landbouwproducten zelf te organiseren
De horizontale samenwerking hoeft zich niet enkel op de afzet te richten. Landbouwers die aangesloten zijn bij een machinering investeren gezamenlijk in de aankoop van machines, waardoor de afschrijvingslasten van deze machines over het collectief kunnen verdeeld worden en dus per draaiuur dalen. Andere vormen van horizontale samenwerking zijn groepsaankopen voor inputs (bv. meststoffen) en gezamenlijke energievoorziening.
Naast de samenwerkingsverbanden in producentenorganisaties, kunnen landbouwers zich toeleggen op diversificatie op kleinschalig/lokaal niveau door het productgamma uit te breiden door samen aan te bieden.
Naast onderlinge samenwerking tussen landbouwers kunnen ook doorheen de productiekolom of de keten samenwerkingsinitiatieven ontstaan. Dit is dan een verticale samenwerking en daar zijn uiteenlopende vormen van. Zo kunnen afzonderlijke telers/veehouders contracten afsluiten met (grote) retailers. Meestal slagen landbouwers daarin wanneer zij grote hoeveelheden van een product kunnen leveren (grootschaligheid samengaande met het efficiëntiemodel) of product dat zich differentieert van andere producten (merkenmodel). Dit is dan een vorm van ketenverkorting.
Bij een verticale samenwerking nemen brancheorganisaties een belangrijke rol op. Landbouwers en verwerkers of handelaren in de toeleveringsketen aan de agrovoedingsindustrie, die verenigd zijn in zulke brancheorganisaties, sturen de toeleveringsketen aan, zonder zelf betrokken te zijn bij de productie, de verwerking of de handel. Brancheorganisaties zijn een platform voor dialoog, bevordering van beste praktijken en markttransparantie.
Daarnaast bestaat ook verticale integratie. Naast contracten waarbij de afnemer deels controle uitoefent over het productieproces (bv. via een lastenboek), bestaan er ook contracten waarbij de afnemer niet alleen een markt biedt en het productieproces controleert, maar tevens een aantal belangrijke inputs of productiefactoren levert. In zulk scenario, wat een sterke doorwerking van een ketenmodel is, is de afnemer eigenaar van het product en krijgt de landbouwer een vergoeding voor zijn management. De beweging naar meer coördinatie en integratie in de keten wordt niet enkel door afnemers gevraagd, maar krijgt nog het meest vorm vanuit de stroomopwaartse sectoren in de landbouwproductieketen, i.e. vanuit de toelevering van productiefactoren, bv. vanuit de veevoederleverancier. De keerzijde van een grotere stabiliteit en zekerheid voor de landbouwer is dat zulke verticale integratie voor de landbouwer niet zelden gepaard gaat met een verlies van onafhankelijkheid en van de mogelijkheid om zelf bedrijfskeuzes te maken.
